Verkopen, nieuwe fundamentals
Dit boek is momenteel enkel beschikbaar op aanvraag voor klanten.
Inhoudstafel
- Inleiding: verkopen is zo eenvoudig als afslanken
- Hoofdstuk 1: verkopen opnieuw gedefinieerd
- Hoofdstuk 2: Verkopers in kaart gebracht
- Verkopers in kaart gebracht
- Visual Structures© Model
- Hoofdstuk 3: de juiste vragen voor selectie van verkopers
- Welke vragen bepalen het verschil?
- Verkopers interviewen: de essentiële vragen
- Traditioneel gebruik van cijfers in de verkoop
- De drivers van succes cijfermatig in kaart gebracht
- Vraag 1: welk gedrag zorgt ervoor dat een verkoper
- succesvol is, wat doet hij of zij allemaal?
- Vraag 2: hoe verloopt voor u een succesvol verkoopgesprek?
- Vraag 3: wat is verkopen?
- Vraag 4: moeilijke klanten, wat doen deze?
- Verkopen aan klanten, of werken met mensen
- Geen behoeften en producten, maar mensen!
- Onderscheid tussen wensen en behoeften
- Conclusies
- Hoofdstuk 4: verkoopsignalen creëren volgens het boekje
- Verkoopsignalen creëren volgens het boekje
- De drie categorieën verkoopsignalen
- Interpreteren van de resultaten van gesprekken
- Conclusies
- Hoofdstuk 5: afsluiten volgens het boekje
- Afsluiten maar!
- Benchmark 1: tellen van interacties en verkoopsignalen
- Benchmark 2: afsluiten in dezelfde interactie
- Benchmark 3: hoeveel verkoopsignalen missen…
- Benchmark 4: de vorm van afsluiten
- Conclusies
- Hoofdstuk 6: verkoopempathie!
- Empathie is niet zeggen “dat begrijp ik”
- Empathie is niet het eens zijn met de mening van de klant
- Doeltreffende verkoopempathie is het eens zijn met de criteria van de klant
- Up-chunk: techniek bij uitstek
- Verkoopempathie: bijwoorden van tijd en gelijkenis
- Conclusies
- Hoofdstuk 7: Argumenteren
- De inhoud van argumenteren: voordelen noemen
- De vorm van argumenteren: bijwoorden
- De vorm van argumenteren: transactiewerkwoorden
- De vorm van argumenteren: citeren
- Conclusies
- Hoofdstuk 8: Integratie, samenvatting en over de auteur
- Integratie en samenvatting
- Over de auteur
- En verder nog…
Meer weten? neem contact met ons op voor een vrijblijvend verkennend gesprek over uw sales project.
