Verkopen, nieuwe fundamentals
|
De gewijzigde uitgave van september 2010 is enkel gratis beschikbaar voor verkopers en verkoopmanagement.
- Lees de duplicatierechten voor dit boek: hier
- Vraag dit boek gratis aan: hier
- Lees het boek en verkrijg de inzichten van de top 7% verkopers!
|
Inhoudstafel
- Inleiding: verkopen is zo eenvoudig als afslanken
- Hoofdstuk 1: verkopen opnieuw gedefinieerd
- Hoofdstuk 2: Verkopers in kaart gebracht
- Verkopers in kaart gebracht
- Visual Structures© Model
- Hoofdstuk 3: de juiste vragen voor selectie van verkopers
- Welke vragen bepalen het verschil?
- Verkopers interviewen: de essentiële vragen
- Traditioneel gebruik van cijfers in de verkoop
- De drivers van succes cijfermatig in kaart gebracht
- Voorbeeldvraag: welk gedrag zorgt ervoor dat een verkoper succesvol is, wat doet hij of zij allemaal?
- Gewoon veel communiceren!
- Topverkopers stellen weinig eisen aan het gesprek
- Topverkopers geven sociaal gewenste antwoorden
- De volhouder wint?
- Als ik het beste product heb, dan verkoop ik wel... NOT
- Topverkopers denken als winnaars
- Moeilijke klanten? Die bestaan niet...
- Topverkopers: op zoek naar de criteria van de klant
- De sales manager in kaart gebracht
- Verkopen aan klanten, of werken met mensen
- Geen behoeften en producten, maar mensen!
- Onderscheid tussen wensen en behoeften
- Conclusies
- Hoofdstuk 4: verkoopsignalen creëren volgens het boekje
- Verkoopsignalen creëren volgens het boekje
- De drie categorieën verkoopsignalen
- Interpreteren van de resultaten van gesprekken
- Conclusies
- Hoofdstuk 5: afsluiten volgens het boekje
- Afsluiten maar!
- Benchmark 1: tellen van interacties en verkoopsignalen
- Benchmark 2: afsluiten in dezelfde interactie
- Benchmark 3: hoeveel verkoopsignalen missen…
- Benchmark 4: de vorm van afsluiten
- Conclusies
- Hoofdstuk 6: verkoopempathie!
- Empathie is niet zeggen “dat begrijp ik”
- Empathie is niet het eens zijn met de mening van de klant
- Doeltreffende verkoopempathie is het eens zijn met de criteria van de klant
- Up-chunk: techniek bij uitstek
- Verkoopempathie: bijwoorden van tijd en gelijkenis
- Conclusies
- Hoofdstuk 7: Argumenteren
- De inhoud van argumenteren: voordelen noemen
- De vorm van argumenteren: bijwoorden
- De vorm van argumenteren: transactiewerkwoorden
- De vorm van argumenteren: citeren
- Conclusies
- Hoofdstuk 8: Integratie, samenvatting en over de auteur
- Integratie en samenvatting
- Over de auteur
- En verder nog…
Meer weten? neem contact met ons op voor een vrijblijvend verkennend gesprek over uw sales project.
