De meeste bedrijven gebruiken voor hun zakelijke verkoop een vorm van Prospectfase, Analysefase, Demo/presentatiefase, Voorstelfase, Onderhandelingsfase, Afsluitfase. Voor zover het nog na te gaan is, werd deze voor het eerst door bedrijven als Xerox gedefinieerd onder PADOCO/SPADNCO.
Voorbeeld 1: de speelgoedwinkel. Een gezin komt een speelgoedwinkel binnen. De winkelverkoper gaat naar het gezin toe en gaat op zoek naar de behoeften, dat heeft hij zo geleerd (behoefteanalyse). Hij vraagt aan de kinderen "wat heb je nodig?". Foute boel: de kinderen hebben eigenlijk niets nodig, ze hebben thuis al 200 speelgoedjes. Dus "behoefteanalyse" werkt niet in de speelgoedwinkel. Wat wel werkt is wensenanalyse: "wat wensen jullie te hebben?". Dit vereist dat uw verkopers duidelijk het onderscheid leren definiëren tussen wensen en behoeften en dat u dan ook "behoefteanalyse" uit uw verkoopcyclus schrapt.
Voorbeeld 2: telefonische verkoop. Een verkoper belt de klant op om een product aan te prijzen. Na de introductie stelt hij de productpromotie direct voor (demofase/presentatiefase). Daarna sluit hij af: "wat denkt u ervan, zal ik een eerste set van 10 stuks laten leveren?". Wat blijkt? Deze verkoper is succesvol met deze aanpak. Dus een heel andere selling cycle dan deze van de speelgoedwinkelverkoper en een heel andere dan de traditionele selling cycle. Hier is namelijk geen behoefteanalyse nodig, tenzij de klant "neen" zegt, dan is een "verdoken wensen-analyse" vereist. Ook dit is weer een andere analyse dan "behoefteanlyse" of "wensenanlyse", een andere verkoopcyclus dus.
Voor iedereen is de maximale effectiviteit anders, daarom werken standaard verkooptrainingen meestal averechts: er wordt een standaard selling cycle gepromoot die ineens goed moet zijn voor u.
De meest effectieve selling cycle voor uw bedrijf, volledig gekwantificeerd. Dat is wat u krijgt met de SB Management Best Performance Analysis®. Hiermee hanteert u enkel de essentiële elementen in de juiste verhoudingen en de juiste timing in uw specifieke verkoopcyclus. Dit zorgt ervoor dat uw verkopers enkel nog de essentiële dingen doen en dat ze hun werk op de meest efficiënte manier verrichten. Dit brengt automatisch meer verkoopresultaten met zich mee, gemotiveerde verkopers, gemotiveerde managers, en vooral gemotiveerde aandeelhouders.
Selling cycle analyse heeft zijn nut al vele malen bewezen bij onze klanten. Hun selling cycle ziet er vandaag heel anders uit, hun resultaten ook! Conclusie: maximaliseer nu uw verkoopeffectiviteit, laat dus uw selling cycle nu analyseren. Bel ons vandaag nog!
